Negócio Fechado

 

Artigo publicado originalmente em www.cabugi.com em 18/05/2001.

 

Nunca tive oportunidade de encontrar alguma empresa que não quisesse vender mais. Já encontrei algumas querendo reduzir produção, outras distribuição, mas nunca ouvi de nenhum empresário: “preciso urgentemente vender menos”.

No entanto, algumas vendem muito, outras razoavelmente e a maioria fecha as portas porque não consegue vender.

Organizar o sistema de vendas de sua empresa é um processo que deve seguir alguns passos específicos e complementares. A venda é a colheita de tudo aquilo que foi plantado pelo marketing, somado aos fatores imponderáveis que podem ser positivos ou negativos.

A venda inicia no trabalho de pesquisa de mercado quando se busca identificar junto aos consumidores quais são as suas necessidades, seus desejos e aspirações (em breve falaremos especificamente sobre Pesquisa de Mercado).

Os dados colhidos através das pesquisas são analisados e a partir deles é definido o produto/ serviço que atenderá aos anseios do público consumidor.

Ainda com base nas informações originárias da pesquisa é estipulada a proposta de venda. Como o produto/ serviço será oferecido  ao público, qual o enfoque que será dado a ele ou qual será a percepção que se espera que o consumidor tenha daquilo que se oferece. Neste ponto são importantes aspectos tais como: imagem institucional, força de marca e linha de produtos.

Genericamente existem três estratégias para posicionamento de produto/ serviço: a) estratégia de diferenciação, em que se oferece um produto diferenciado e espera-se que o consumidor concorde em desembolsar um pouco mais por isso; b) estratégia de custo mínimo, em que se obtém através de tecnologia ou know how, condições de oferecer o produto a custos abaixo dos da concorrência e; c) estratégia de foco, em que se especializa em determinado segmento do mercado e o conhecimento deste segmento lhe confere vantagem competitiva sobre os concorrentes.

A percepção do mercado será resultado do perfeito posicionamento estratégico e da perfeita comunicação deste.

 

O próximo passo é definir o sistema (canal) de vendas que será utilizado: Venda Direta, Telemarketing, Catálogo, Marketing Direto, Internet ou outro.

É importante lembrar que todas estas definições são complementares e o desalinhamento entre elas é, na maior parte das vezes, a responsável pelo insucesso das vendas.

Você tem um produto sofisticado, posicionado como diferenciado, a um custo superior aos demais e resolve comunicar isso ao público com faixas na rua e venda em uma única loja na periferia da cidade…Acho que não vai dar certo.

Dentro destas possibilidades pode-se fazer ainda segmentações por: tipo de cliente, região geográfica, tipo de produto, áreas de distribuição. Sempre olhando para as demais decisões que já foram tomadas e buscando sinergias entre elas.

A equipe de vendas deve também estar preparada e treinada, em todos os aspectos, para composição e comunicação da proposta e estratégia definidas anteriormente. O número de integrantes, tipo de remuneração, retirada média mensal, forma de apresentação, verbalização, argumentação, tudo deve ser analisado criteriosamente para que funcione como um relógio.

A parte mais difícil na prática é a formação da equipe de vendas. É também o seu real diferencial em relação aos concorrentes, por isso, invista nisso que o resultado é certo.

 

Outro aspecto importante nas definições de vendas é o estabelecimento de metas com números e prazos muito bem definidos.

Enfim, a interação entre todos estes pontos é fator determinante no resultado de vendas.

Faça uma análise do seu processo de vendas, desde o início, procure os pontos em que ocorrem atritos, corrija-os e passe a ouvir com mais frequência a frase que todos adoram:

Negócio Fechado!

 

Prazer em revê-los! Fui.

 

Carlos Freire é graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo, especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas, APG pela Amana Key de São Paulo e mestre em Ciências do Ambiente e Sustentabilidade da Amazônia pela UFAM. Atualmente é Diretor Executivo da Assessoria Comunicação e Marketing em Manaus/AM.

Reinventar e reinventar-se

 

Artigo publicado originalmente em www.cabugi.com em 26/07/2003.

“Mas que tempo mais vagabundo é esse que escolheram pra gente viver” (Barão Vermelho).

A constância e a velocidade nas mudanças que acontecem nos dias de hoje têm levado as sociedades à crises de valores, de princípios, de sentimentos e gerado um processo de ansiedade coletiva como nunca visto.

A toda hora encontramos pessoas que se dizem perdidas, sem saber para que lado seguir, sem saber o que é o certo e o que é o errado.

O chão some a todo instante e em todos os planos de nossas vidas. Fica e perdura um sentimento de ansiedade e angústia que por vezes leva ao desespero e ao próprio questionamento do por quê estarmos aqui.

A carga de informação que recebemos diariamente é absurda e o sentimento de que é necessário processá-las para que não fiquemos desatualizados, à margem da evolução e do conhecimento é estarrecedor. Mais uma vez causa ansiedade e, literalmente, medo. Medo do hoje, medo do amanhã, medo de perder o emprego, medo de não corresponder, medo de não encontrar o grande amor, medo de perder o grande amor, medo da incapacidade, medo de tudo que conhecemos, medo daquilo que desconhecemos, medo, medo, medo.

O medo, por sua vez, leva à insegurança, que leva à paralisia e a paralisia leva à incapacidade de se atualizar, que leva à ansiedade, que leva ao medo e assim sucessivamente, num interminável círculo vicioso.

Ao mesmo tempo, porém, essa mesma constância e velocidade nas mudanças, abre um sem número de oportunidades a cada instante, a cada minuto.

Estar atento para percebê-las e preparado para aproveitá-las é, verdadeiramente, o chamado “pulo do gato” dos tempos atuais.

Encarar o permanente processo de mudança como algo que veio para ficar e não como uma crise passageira e estar preparado para viver nesse novo cenário. Preparado em todos os planos: mental, emocional, profissional e espiritual.

Receber tudo isso de forma positiva, procurando formas de conviver e sobreviver a partir disso, ao invés de olhar negativamente e encolher-se na esperança de que passe e volte tudo a ser como era.

Controlar o medo, a ansiedade, a insegurança e, a partir daí, arrojar, buscar novas propostas, novos horizontes, novas formas de fazer as mesmas coisas, reinventar e reinventar-se sempre.

Saber perfeitamente onde se está e onde se pretende chegar. Caminhar seguro e preparado para mudar o rumo, o ritmo sempre que assim for necessário.

Contextualizar-se. Perceber que em momento algum se está só. Sentir-se parte de algo maior e contribuir significativamente para o crescimento e desenvolvimento do todo, como única alternativa de desenvolvimento e crescimento individual.

Assim podemos usar as mudanças a nosso favor, sejamos indivíduos, empresas ou instituições.

Prazer em revê-los. Fui!

 

 

Carlos Freire é graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo, especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas, APG pela Amana Key de São Paulo, mestre em Ciências do Ambiente e Sustentabilidade da Amazônia. Atualmente é Diretor Executivo da Assessoria Comunicação e Marketing em Manaus/AM.Visite: www.marketingenatureza.com.br.

Emprego

Artigo publicado originalmente em www.cabugi.com – em 30/07/2002

Há alguns anos atrás, todo jovem que terminava um curso universitário, procurava uma empresa para trabalhar ou, então, adentrava a uma grande corporação como trainee.

Aprendia a desenvolver os conhecimentos adquiridos na universidade e adaptá-los ao dia a dia da empresa. Engajava-se em um Plano de Carreira, pré- estabelecido pela empresa, e ali poderia passar 10, 15 ou 20 anos de sua vida profissional. Alguns tiveram a oportunidade de ter um único emprego em toda sua existência profissional. Em algumas culturas, como a japonesa, por exemplo: emprego era para toda a vida.

Com o passar do tempo e no momento atual, verificamos que as características de estar empregado estão mudando. Não mais existe aquela estabilidade de outrora, a grande matéria prima é o conhecimento e as empresas buscam conquistar, já nos bancos das universidades, os maiores talentos.

O conceito de emprego foi substituído pelo de empregabilidade, ou seja, o interesse que a gama de conhecimentos que alguém possui pode despertar nas empresas e instituições.

Com isso, a prestação de serviços tornou-se mais corriqueira, a rotatividade acentuou-se e a disputa por talentos tornou-se mais séria.

No momento em que criatividade, liderança, comprometimento são os quesitos que fazem a diferença, dispor destes atributos é garantia de empregabilidade, ainda que sem promessas de emprego para toda a vida.

Mas, será que nossos jovens universitários estão sendo preparados para essa nova realidade? Será que as faculdades têm se preocupado em preparar profissionais para atuar em um cenário deste tipo?

Pelo jeito não. O primeiro impacto, ao deixar a universidade, é o do choque pela inexistência de empregos para todos. O segundo é a busca de alternativas para suprir todas as expectativas de uma vida profissional que está se iniciando.

E aí, neste ponto, é que surge o preparo, a dedicação e o talento como diferenciais. Neste momento é que os jovens percebem o tanto que ficou mais complicado atuar profissionalmente e, ao meu ver, mais apaixonante.

Preparar nossos jovens, nossos filhos para serem profissionais de empresa é colocá-los no caminho do impacto, do choque, da busca e, talvez, do encontro.

Devemos sim, preparar os jovens para serem profissionais de mercado, conscientes do conhecimento, capacidades, potenciais e talentos que possuem, da competência para fazer acontecer e da necessidade que empresas e instituições têm desta preparação para estabelecer seus diferenciais competitivos.

Novamente o “BLUR”*: velocidade, conectividade e intangibilidade. Estas são as principais características do profissional de hoje e do futuro. Para isso devemos preparar nossos jovens.

Prazer em revê-los. Fui!

 

* BLUR: A velocidade da mudança na economia integrada.

            Stan Davis e Christopher Meyer

            Editora Campus

 

 

Carlos Freire é graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo, especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas e MBA pela Amana Key de São Paulo, especialista em Educação Ambiental pelo Senac e mestre em Ciências do Ambiente e Sustentabilidade da Amazônia pela UFAM. Atualmente é Diretor Executivo da Assessoria Comunicação e Marketing em Manaus/ AM.Visite: www.marketingenatureza.com.br