Relacionamentos

 

Artigo publicado originalmente no portal cabugi.com em 19/02/2002

Relacionamentos são relacionamentos em qualquer plano.

O que estamos mais habituados a analisar são os relacionamentos pessoais. Às vezes apaixonados, às vezes ternos, às vezes fraternos. Mas sempre, quanto mais profundos, mais simples de serem compreendidos e vivenciados.

No plano empresarial não é diferente. Cada vez mais as empresas procuram estabelecer relacionamentos de longo prazo e, assim como no plano pessoal, quanto maior o conhecimento sobre o parceiro, mais simples de ser compreendido, vivenciado e desenvolvido.

Atualmente, conhecer os parceiros de negócios (clientes ou fornecedores) é de vital importância. Saber como se comportam a cada nova situação, as expectativas que alimentam, o quê os faz felizes, o quê os mantém dentro do relacionamento, são informações que devem ser atualizadas permanentemente e devem estar à disposição de todos aqueles que lidam com o negócio da empresa.

Tomando apenas dois aspectos – freqüência e rentabilidade – em relação aos clientes, podemos exemplificar o tipo de análise que pode ser realizada.

 

Como ponto de partida, cada quadrante deverá possuir uma estratégia diferenciada de relacionamento.

Os clientes posicionados no quadrante 4 são, certamente, os que mais interessam à empresa e, para estes, deve-se estabelecer estratégias de fidelização permanentes.

A análise dos clientes posicionados no quadrante 3 pode revelar, através do tipo de negócios que realiza, quais as ações que podem levá-los a aumentar a freqüência e manter o nível de rentabilidade, levando-os para o quadrante 4.

Os clientes do quadrante 2 são aqueles que dependem de investimentos altos para a realização de negócios e que por isso comprometem a rentabilidade, ainda que o relacionamento seja freqüente. Estratégias que os tornem mais rentáveis podem melhorar o resultado das negociações.

Por fim, aqueles situados no quadrante 1 são os que não tem freqüência e nem tampouco rentabilidade e, com os quais não devem ser realizados investimentos até que, por conta própria, posicionem-se em um outro quadrante.

A necessidade de estabelecimento de relacionamentos duradouros é importante para o desenvolvimento do negócio e, mais que isso, saber identificar quem são os clientes que devem receber mais ou menos atenção faz com que não se desperdice recursos que, via de regra, estão cada vez mais escassos.

Um dos papéis do Marketing, talvez até o principal, é exatamente esse. Estabelecer e manter relacionamentos duradouros e rentáveis.

Carlos Freire é graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo, especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas e APGeano pela Amana Key de São Paulo, Especialista em Educação Ambiental pelo SENAC, Mestre em Ciências do Ambiente e Sustentabilidade da Amazônia pela UFAM. Atualmente é Diretor Executivo da Assessoria Comunicação e Marketing em Manaus/AM.Visite: www.marketingenatureza.com.br

 

As mudanças necessárias

(Operários -Tarsila do Amaral)

O 11 de setembro de 2001 surpreendeu a todos indiscriminadamente.

O ineditismo da ação, os objetivos e, principalmente, os resultados deixaram o mundo boquiaberto.

Na época, articulista do portal cabugi.com, defendi a ideia de que, mais que a retaliação, proposta de imediato pelo presidente dos USA na época, George W. Bush, a humanidade deveria aproveitar aquele momento de surpresa para uma profunda reflexão sobre valores, organização social, futuro desejado.

A seguir o texto publicado originalmente em 24 de setembro de 2001, transcrevendo trechos de Gunter Pauli e que, passados 12 anos, continua atual e sem haver sido discutido.

Reflexões

Ainda no bojo do momento por que passa a Humanidade, considero de grande valia e importância a reflexão profunda de todos os valores e relacionamentos predominantes.

Nesse sentido, transcrevo texto de Gunter Pauli, presidente da Fundação Zeri, no qual o autor levanta algumas questões fundamentais para o futuro que pretendemos inventar.

As organizações são, paradoxalmente, as maiores responsáveis pelos descaminhos do mundo e, ao mesmo tempo, as melhores ferramentas para correção desse rumo.

Tudo por que passamos hoje é resultado das decisões que tomamos ontem e o amanhã depende exclusivamente de nossas posturas de agora.

A seguir o texto mencionado:

a) Seria irracional fazer de conta que só existe um caminho a ser seguido e uma linha reta nem sempre é o caminho mais fácil.

Para se obter êxito no desafio de mudar a Humanidade de um paradigma a outro, faz-se necessário o surgimento de uma nova forma de liderança. Chegou a hora de parar de esperar que um líder carismático, bem informado e inteligente ache o caminho a ser seguido.

A liderança necessária para fazer isso acontecer é do tipo que exige a existência de indivíduos que possam garantir que as pessoas consigam entrar em diálogo umas com as outras e que sejam capazes de agir de forma coerente.

O novo líder ajudará a superar o medo das mudanças e proporcionará a base para a confiança e a crença.

b) A maior fonte ainda inexplorada, no mundo, são os jovens e sua criatividade. Aqueles que são muito jovens em seus corações e em sua idade têm a oportunidade única em suas vidas de correr riscos.

Os jovens são definidos como sonhadores; mas em seus sonhos, conseguem ser objetivos. Imaginar a utopia é um ato de criatividade. Portanto, devemos expor nossos filhos à realidade de que empregos estáveis são coisas do passado e de que um meio ambiente com ar condicionado, protegido, é uma esperança em vão.

c) A humanidade busca seu consolo nas semelhanças. Muito freqüentemente fica claro que a humanidade deseja mais e mais do mesmo, até chegar ao ponto em que teremos tudo de nada! Nós comemos em excesso, pescamos em excesso, colhemos em excesso, fazemos tudo em excesso e parece não haver limite para nosso apetite

A teoria da evolução foi substituída pela teoria generativa, que ressalta que a cooperação entre as variedades mais diversas garante o mais alto nível de eficiência.

d) Na promoção da diversidade, devemos modernizar as metodologias de ensino. Não há como funcionar neste mundo complexo em que vivemos sem que haja o acesso livre à informação e o acesso livre a uma metodologia facilmente compreendida e disponível a todos. As únicas soluções são aquelas que encontramos dentro de nós mesmos. As únicas soluções aos problemas complexos são aquelas que parecem fáceis. E parecem fáceis porque nós as inventamos e reinventamos.

O que aprendemos não é mais importante. O modo como aprendemos é essencial. O que realmente precisamos é a orientação sobre qual é a melhor maneira de aprender e sobre como ser estimulado para tal.

e) E, por fim, nunca somos bem sucedidos sozinhos. Existe a necessidade de parcerias

O setor privado possui vantagens e o setor público possui sua missão. Os sindicatos possuem uma tendência clara aos interesses dos trabalhadores e os cientistas à busca da clareza.

A menos que seja formada uma parceria entre todos e que essa parceria coopere para que se chegue ao discernimento do lugar onde queremos estar, há poucas esperanças de que a sociedade, como um todo, seja capaz de seguir em frente, de gerar mais pela opção por estratégias proativas.

Então, cabe a nós fazer a diferença! Os instrumentos estão disponíveis e os tolos estão por toda parte. Cabe aos inteligentes fazer a diferença.

Prazer em revê-los. Fui!

Carlos Freire é graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo, especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas, Apegeano pela Amana Key de São Paulo, especialista em Educação Ambiental pelo SENAC e mestre em Ciências do Ambiente e Sustentabilidade da Amazônia pela UFAM. Atualmente reside em Manaus e é Diretor Executivo da Assessoria Comunicação e Marketing.

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Compreender e Contribuir

Toda e qualquer empresa tem uma missão econômica e outra social. São coisas que andam juntas, ainda que, nem sempre sejam assim reconhecidas. A compreensão e reconhecimento da missão econômica estão muito à frente da contrapartida no campo social que vai muito além da simples geração de empregos. Existem, também, responsabilidades da empresa para com a comunidade em que está inserida, com o País em que atua, com o continente, com o planeta, com o universo.

No mundo globalizado e quântico que vivemos essa responsabilidade torna-se, a cada dia, mais palpável e clara. As ações e atitudes empresariais tomadas aqui no Rio Grande do Norte (atualmente em Manaus) influenciam, de qualquer maneira e de todas as formas, tudo que acontece no Universo. Não existe crescimento e enriquecimento isolado, cercado por miséria e ignorância.

Não adianta achar que podemos caminhar apenas com uma parte do corpo, mais desenvolvida, e esquecer a outra parte menos desenvolvida. Chegará o momento em que cairemos, impreterivelmente.

O mundo moderno levou-nos à individualização extrema. Cada um tem seus pertences, suas esperanças individuais, suas perspectivas individuais e o coletivo, o compartilhado foi relegado a segundo ou terceiro plano. Isso interfere em todos os comportamentos humanos, sejam pessoais, emocionais ou profissionais. Segundo Dalai Lama: “…E isto, por sua vez, leva-nos a supor que, pelo fato de os outros não serem importantes para a minha felicidade, a felicidade deles passa a não ser importante para mim.”

Da mesma forma ocorre no plano pessoal. Além de termos que nos preocupar com nossa subsistência e realização, temos, também, individualmente, um compromisso social que vai das pessoas que estão a nosso lado ao Universo de forma geral.

As oportunidades que nos surgiram no decorrer da vida, as possibilidades que foram se concretizando em termos de acesso a conhecimentos específicos, a condições de vida diferenciadas, a posições sociais de destaque, a cargos profissionais no topo da pirâmide hierárquica, mais que fazer de nós pessoas especiais, distanciando-nos das demais, só faz aumentar nossa responsabilidade com todos que nos cercam.

E possuir a consciência de nossa importância para o desenvolvimento, crescimento e felicidade de todos que nos cercam é o primeiro passo para o nosso próprio desenvolvimento, crescimento e felicidade.

Assim como as empresas que se fecham em seus mundinhos de sucesso virtual, ignorando tudo e todos que estão ao seu redor, tendem a desaparecer do mercado; os profissionais e as pessoas que acreditam terem atingido uma posição social e profissional que lhes permite ignorar tudo e todos ao seu redor tendem ao isolamento, ao ostracismo e ao desaparecimento.

Ainda seguindo os passos de Dalai Lama, é fundamental que tenhamos, independente de qualquer sentimento religioso, “as qualidades do espírito humano, tais como: amor e compaixão, paciência, tolerância, capacidade de perdoar, contentamento, noção de responsabilidade, noção de harmonia – que trazem felicidade tanto para a própria pessoa quanto para os outros”.

Reconhecer, compreender e contribuir para a eliminação das fraquezas e incapacidades daqueles que o cercam é condição primeira para a obtenção da felicidade e do crescimento próprio.

O quê isso tem a ver com marketing? No meu entender: tudo.

Prazer em revê-los. Fui!

Em tempo:

Tudo tem exatamente a importância que lhe conferimos.

Às vezes colocamos algumas coisas como fundamentais e esquecemos de outras tantas que já fazemos, somos e praticamos e que são de grande contribuição para a felicidade do mundo e fazem de nós pessoas especiais. Não atingirmos as primeiras não nos faz menores e nem mesmo incapazes. Temos mesmo é que seguir em frente acreditando sempre.

“Passei horas esperando o nascer da Lua e em minutos perdi o por do sol…”

Artigo publicado originalmente em www.cabugi.com em 16/12/2001.